Как стать риэлтором в Германии: полный практический гид (2025)

Ключевая идея

В Германии профессия Immobilienmakler регулируется: чтобы легально посредничать в сделках с недвижимостью, нужна разрешительная лицензия по § 34c GewO (Gewerbeordnung). Плюс действует обязательная профпереподготовка — не менее 20 часов каждые 3 года (MaBV). Комиссию при продаже жилья с декабря 2020 чаще делят поровну (покупатель ↔ продавец), а на рынке аренды с 2015 года — «кто заказывал, тот и платит» (Bestellerprinzip, обычно это арендодатель).

1) Что делает риэлтор в Германии и почему спрос стабилен

Immobilienmakler — посредник, который ищет объекты и клиентов, организует показы, проверяет документы, сопровождает переговоры, готовит договорные документы (в пределах компетенции), ведёт маркетинг и CRM.
Рынок большой, правила сложные, поэтому многие продавцы/арендодатели и покупатели/арендаторы осознанно идут через посредника — особенно в крупных агломерациях (Берлин, Мюнхен, Гамбург, Франкфурт).

2) Лицензия риэлтора: § 34c GewO — что это и кому нужна

До начала деятельности подайте в местный орган (обычно Ordnungsamt/Gewerbeamt или через портал земли/города) заявление на разрешение по § 34c GewO. Без него нельзя профессионально посредничать в сделках с недвижимостью (купля-продажа, аренда). Базовые условия:

• Личная надёжность (нет релевантных судимостей и запретов).

• Упорядоченные имущественные отношения (нет несостоятельности, «чёрных списков» должников).

• Для юрлиц — разрешение оформляет руководитель/уполномоченное лицо.
  Официальный текст нормы здесь: § 34c GewO. Gesetze im Internet

Документы, которые обычно запрашивают

(формально состав варьируется по земле; смотрите чек-листы вашего ведомства)

• Заявление (часто есть онлайн-форма города/района).

• Полицейская справка (Führungszeugnis), вид “O” — направляется сразу в орган.

• Выписка из Gewerbezentralregister — также напрямую в орган.

• Справки/подтверждения об отсутствии долгов (SCHUFA, Unbedenklichkeitsbescheinigung из Finanzamt/городской кассы за последние места жительства).

• Копия паспорта/регистрации, сведения о форме бизнеса (если юрлицо — сведения о директоре).
  См. типовые требования/чек-листы (Берлин, округа и IHK).

Госпошлины и сроки

Пошлины различаются: от ~300 до 1 500 €+ в зависимости от набора видов деятельности и региона; примерные ориентиры публикуют города/районы. Решение — от нескольких недель до пары месяцев.

Важно: для управляющих жилой недвижимостью (Wohnimmobilienverwalter) по § 34c дополнительно обязательна страховка профответственности с минимальными суммами покрытия (для собственно Makler это не всегда обязанность по закону, но крайне рекомендуется). Industrie- und Handelskammer

3) Обязательная профпереподготовка (Weiterbildungspflicht)

С 01.08.2018 для риэлторов по § 34c и администраторов жилья действует обязательная переподготовка:

• не менее 20 часов каждые 3 календарных года;

• если совмещаете Makler + Wohnimmobilienverwalter — по 20 часов на каждую область (итого 40 часов/3 года);

• вести учёт и хранить подтверждения, ИHK/надзор может запросить. Industrie- und Handelskammer+1

4) Правила комиссий (Provision/Courtage) — продажа vs аренда

Продажа (квартиры и 1-к дома)

С 23.12.2020 действует закон о распределении расходов на риэлтора при продаже жилой недвижимости:

• текстовая форма обязательна для потребительских договоров (email/SMS достаточно; «на словах» — нельзя);

• покупатель не обязан платить более 50% вознаграждения; если платит — продавец должен доказать свою оплату своей доли;

• размер ставки законом не регламентирован, но по рынку часто 3,57% + 3,57% (вкл. НДС) от цены — зависит от земли и договорённости.

Аренда (Wohnraummiete)

С 01.06.2015 в силе Bestellerprinzip: платит тот, кто заказал услугу. На практике в жилье почти всегда платит арендодатель; нанимающий риэлтора арендатор платит только если дал исключительный письменный поисковый заказ и объект действительно найден под него.

5) Anti-Money-Laundering (AML/GwG): кого и когда идентифицировать

Риэлторы — «обязанные лица» по GwG. Ключевое:

• При покупке: идентифицируете обе стороны сделки (или свою сторону, если у каждой стороны свой маклер), фиксируете выгодоприобретателей, цель сделки; при подозрениях — сообщение в FIU.

• При аренде/платной передаче: идентификация обязательна только если месячная чистая аренда/плата ≥ 10 000 € (преимущественно коммерческие объекты/крупные жилые).

• Сохраняете KYC-досье, проводите риск-оценку, обучаете сотрудников; следуете актуальным разъяснениям земельных органов/ФИУ.

Апдейт 2025: с 17.02.2025 введены расширенные обязательные уведомления (GwGMeldV-Immobilien) при расчётах наличными/дорогими металлами/крипто либо платёжах через банки «рисковых стран» — проверьте свежие перечни. Bundesrechtsanwaltskammer

6) Как именно стать риэлтором: три сценария

Сценарий A — «С нуля и сразу в сделках» (самозанятость)

1. Выбираете форму: чаще Einzelunternehmen (ИП) или UG/GmbH.

2. Лицензия § 34c GewO (см. раздел 2).

3. Gewerbeanmeldung, постановка на учёт в Finanzamt (получение Steuernummer/при необходимости USt-IdNr.).

4. Страховка ответственности (рекомендуется), сайт с Impressum и Datenschutzerklärung.

5. Привязываете рекламные каналы: ImmobilienScout24/Immowelt, Google/Meta-реклама, собственный блог/SEO, ретаргетинг.

6. Выстраиваете внутренние регламенты: KYC/GwG, обработка персональных данных (GDPR/DSGVO), шаблоны договоров и Widerrufsbelehrung для дистанционных договоров (14 дней).

Сценарий B — «Через Ausbildung/работу в агентстве»

Формального диплома не требуется, но 3-летний Ausbildung Immobilienkaufmann/-frau в агентстве + Berufsschule даёт сильный старт (зарплата стажёра, практика, наставничество). После — либо наём, либо собственная лицензия и бизнес.

Сценарий C — «Для иностранцев из-вне ЕС»

• Наём: получить рабочую визу сложнее, потому что профессия не относится к классическим «квалифицированным» по § 18a; на практике агентства редко оформляют такие визы без профильного признанного обучения.

• Самозанятость: возможна виза по § 21 AufenthG (бизнес-иммиграция). Условие — экономический интерес/региональная потребность, позитивное влияние на экономику и финансирование (собственные средства/кредит), бизнес-план, подтверждения от IHK/рынка. Рассматривает Ausländerbehörde/посольство. Для 45+ — пенсионные гарантии. В Берлине и большинстве земель доступны подробные чек-листы. service.berlin.de

7) Налоги и деньги (коротко и по существу)

НДС (Umsatzsteuer)

С 01.01.2025 обновлённая Kleinunternehmerregelung (§ 19 UStG):

• если оборот в прошлом году ≤ 25 000 € и в текущем году ≤ 100 000 €, можно не начислять НДС (но тогда нельзя принимать Vorsteuer);

• границы нетто, при превышении 100 000 € — статус утрачивается с момента превышения. Для EU-операций действует новое межгосударственное мелдо-упрощение (§ 19a UStG). Bundesministerium der Finanzen

Gewerbesteuer (торговый налог)

Для ИП и товариществ — льгота 24 500 € по налоговой базе; далее ставка зависит от местного коэффициента (Hebesatz) — у каждого города свой (средние значения публикуют DIHK/Destatis).

8) Комиссии и экономика сделок — ориентиры 2025

• Продажа: по рынку часто 5,95–7,14% от цены в сумме на обе стороны (пример: 3,57% + 3,57%), но закон не фиксирует тариф — всё по договорённости и практике земли/рынка. С 23.12.2020 — деление и текстовая форма.

• Аренда: как правило платит заказавший (обычно арендодатель); у арендатора возникает оплата только при индивидуальном поисковом договоре.

9) Гражданско-правные тонкости: договоры, форма, отказ

• Виды маклерской услуги:

  • Nachweismakler — доказать «возможность заключения» (свести стороны).

  • Vermittlungsmakler — сопровождать и «довести до заключения».
    Вознаграждение положено только если именно ваша работа привела к сделке.

• Форма: при продаже квартир/1-к домов — Textform (BGB-правила 2020). Иначе можно потерять право на комиссию.

• Дистанционный договор с потребителем (онлайн-заявка, телефон): обязателен информпакет + право на отказ 14 дней (Widerrufsrecht). При неверном уведомлении срок может растянуться до 12 мес + 14 дней.

10) Маркетинг и воронка продаж (что реально работает)

1. Порталы: ImmobilienScout24, Immowelt, Gidra.de + качественная фотосъёмка/3D-туры/планы.

2. Сайт с SEO-структурой под локальные запросы (районы/типы объектов) и Impressum/Datenschutz по DDG/DSGVO.

3. Реклама: Google Ads (бренд+локальные ключи), Meta/Instagram Reels, Look-alike по CRM.

4. Оффлайн: коллаборации с нотариусами, банками, Hausverwaltung, строительными компаниями.

5. Качество сервиса: отчётность клиенту, прозрачные шаги сделки, чек-листы.

11) Мини-«юридический» чек-лист для старта

• Лицензия § 34c GewO получена.

• Переподготовка: план на 20 часов/3 года, журнал учёта.

• Внутренний AML/KYC-регламент: идентификация, сроки хранения, ответственный, форма отчётов в FIU.

• Шаблоны Maklervertrag (продажа/аренда), Textform для продаж жилья.

• Widerrufsbelehrung и форма отказа для дистанционных договоров.

• Impressum и Datenschutzerklärung на сайте (DDG/DSGVO).

• Система учёта сделок/лидов (CRM), архив идентификаций по GwG.

12) Дорожные карты (пошагово)

A. Самозанятый риэлтор (гражданин ЕС/EEA/CH)

Выбор формы (ИП/UG/GmbH) → 2) § 34c (подача онлайн/очно) → 3) Gewerbeanmeldung + Finanzamt → 4) сайт/Impressum/Datenschutz → 5) маркетинг-пакет → 6) AML-процедуры и шаблоны → 7) первые эксклюзивные договоры (Alleinauftrag).

B. Иностранец из-вне ЕС: самозанятость по § 21 AufenthG

Бизнес-план (рынок, USP, финплан), письма интереса (банки, ко-партнёры) → 2) подача на визу/AE по § 21 → 3) по приезде — регистрация, счёт, офис → 4) § 34c → 5) всё как в сценарии A.

13) Деньги и планирование

Старт-бюджет (диапазоны, по опыту малых бюро):

• Лицензия/справки/пошлины: 300–1 500 €+.

• Сайт/брендинг/фото: 500–3 000 €.

• Реклама в порталах/Ads: 300–1 500 €/мес.

• Страховка ответственности: 150–600 €/год.

• Учебные часы (MaBV): 0–800 € за цикл (есть бесплатные/внутренние).

Окупаемость: одна продажная сделка в крупных городах часто покрывает 3–6 месяцев расходов; аренда — потоковая история с меньшей маржой на сделку.

14) Частые ошибки и как их избежать

1. Начали работать без § 34c → штраф/запрет деятельности. Подавайте заранее, ведите переписку с органом.

2. Не соблюли Textform/информирование → риск потерять комиссию. Шаблоны и CRM-триггеры.

3. Слабый AML-контур → проверяйте обе стороны при продаже; при аренде — порог 10 000 €/мес. и «красные флаги».

4. Нет учёта Weiterbildung → держите журнал и сертификаты.

5. Сайт без Impressum/Privacy → риски штрафов и претензий.

15) FAQ

Нужно ли профильное высшее образование?
Нет. Закон требует разрешения по § 34c GewO, а не диплома в недвижимости. Ausbildung/курсы повышают конверсию и доверие. Gesetze im Internet

Какой язык нужен?
Для сделок и документов — уверенный немецкий (B2); английский/другие языки дают приток интернац. клиентов.

Какая «обычная» комиссия?
На продажах распространены 3,57% + 3,57% (вкл. НДС) — но это не фикс, всегда договорной. На аренде чаще платит арендодатель (Bestellerprinzip).

Нужно ли всегда идентифицировать обе стороны?
При покупке — да (для «своей» стороны как минимум; если вы единый маклер, покрываете обе). При аренде — только от 10 000 €/мес. и выше.

Можно ли открыть бизнес иностранцу?
Да, по § 21 AufenthG при наличии экономического интереса, бизнес-плана и финансирования.

16) Шаблон «первых 90 дней»

Дни 1–10: Документы на § 34c, регистрация бизнеса, банковский счёт, домен/сайт, Impressum/Privacy, базовая страховка.
Недели 3–4: Шаблоны договоров (продажа/аренда), Widerrufsbelehrung, AML-процедуры и формы KYC, подключение порталов.
Недели 5–8: Лиды: локальная реклама, письма собственникам, партнёрства (нотарии/банки).
Недели 9–12: Первые Alleinauftrag, открытые показы, сделка № 1; сбор отзывов, кейс-стади.

P.S. Если вы заметили ошибку в статье, напишите в комментариях :)

Также будем рады комментариям и отзывам, если вам понравилась статья. Спасибо!